合理消費的心得體會6篇

時間:2024-02-06 作者:tddiction 心得體會

通過寫心得體會,我們可以更好地分享和傳遞自己的價值觀和信念,寫心得體會是我提高自我認知的重要手段,范文社小編今天就為您帶來了合理消費的心得體會6篇,相信一定會對你有所幫助。

合理消費的心得體會6篇

合理消費的心得體會篇1

現(xiàn)代科技的飛速發(fā)展,高新技術(shù)的發(fā)現(xiàn),為社會帶來了商機,琳瑯滿目的商品隨之出現(xiàn)。硬幣總有兩個面而商品也是,總有貴賤好壞之分,那么我們該如何買,以怎樣的心態(tài)買呢?

眾所周知,便宜沒好貨,好貨都很貴,像“蘋果手機”還是“三星”都非常昂貴,因為它們優(yōu)秀,但是人們總是自私而貪婪的總想空手套白狼,所以就有了假貨,冒牌之說,它們便宜,低廉看似很實惠卻暗藏陰謀。于是矛盾出現(xiàn)了“我不想花太多的錢但又不想被騙該怎么辦?”

這一個問題被總結(jié)成三個字“性價比”。性價比高的消費正是我所追求的,也是當(dāng)今社會所導(dǎo)向的消費觀。

性價比高不代表盲目追求低價而不在乎實際,就比如說“包包”吧,“l(fā)v包包”人們耳熟能詳,也有地位的象征。但是前段時間,但凡出入地鐵,總能看見有一個大攤,上面全是華麗炫目的包,總能聽見什么:“老總跑路,貴包賤賣”的廣告,不厭其煩??倳幸蝗喊⒁虃冊谀羌毿倪x著,而我媽也是其中之一,花了一百元買了個“l(fā)v包”結(jié)果一個月沒到便報廢了。華而不實,簡而不惠。

性價比,我如果只看見了價而忘卻了性便出現(xiàn)了這事,所以實惠依然重要,但要兼顧高標(biāo)準,盲目消費就行不通了。

理性消費導(dǎo)出了它的優(yōu)勢,貨比三家,全面分析在“淘寶”,“天貓”的世界變得容易。在玩轉(zhuǎn)科技的年輕一代便重要起來,我們不想像“鞭賈”一文中的土豪一般蠢,也不想買假貨,七天包退和他人評價也給予我們信心,讓我們追求性價比高。

實惠而高標(biāo)準其實是矛盾的。當(dāng)一件商品的質(zhì)量越高,所需的.技術(shù)支持,人力,物力就越多,所具有的價值就越高,而價格就越高,反之也是如此,所以實惠而高標(biāo)準的消費如花園中的一朵奇葩,又或許根本不存在了。

我認為,高標(biāo)準的購物是有范圍和限制的,我們只能盡量向物品本身的價值趨進,但不能越界,商品便成了假貨,高標(biāo)準也變成了低標(biāo)準了。

我們不能盲目追求實惠而高標(biāo)準,我們應(yīng)有一個底限,應(yīng)帶上“眼鏡”理性消費。

合理消費的心得體會篇2

銷售培訓(xùn)個人總結(jié) 篇1就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)。銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時,運用分析能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、解決能力、說服能力完成客戶的要求,并預(yù)見客戶的未來需求,提出積極建議和解決方案的銷售方法。

顧問式銷售認為,顧客是朋友、是與自己具有共同價值觀和利益的群體,好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品,服務(wù)本身就是商品,服務(wù)是為了與顧客達成溝通。顧問式銷售將銷售人定位為客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。

顧問式銷售不是著眼于一個訂單的合作,而是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實際營銷中的應(yīng)用,不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則,而且要求銷售人員堅持感情投入,適當(dāng)讓利于顧客。這樣將能夠達到雙贏效果,使業(yè)務(wù)的發(fā)展得到良性循環(huán)。

我不只是一個銷售員

我覺得首先應(yīng)該將自己定位為客戶顧問,自己在客戶的面前就是這個市場、這個行業(yè)的專家。我們可以幫助客戶認識產(chǎn)品,提供市場信息、協(xié)助解決使用過程中的問題,甚至是運作管理方面的有效建議。

學(xué)習(xí)做一名銷售顧問

從學(xué)習(xí)“市場營銷原理”中,我已經(jīng)知道產(chǎn)生購買行為源自于“需要”,需要只是基本的滿足,但是有誰沒有“欲望”購買具有更高“價值”的產(chǎn)品呢?問題是如何將我們的“價值”傳遞給客戶,又如何證實這些“價值”是事實,這些“價值”將會解決他們的什么問題。

“每個人都會追求一件產(chǎn)品所帶來的快樂和好處,客戶也是一樣,他們也在期待這件產(chǎn)品所帶來的好處是什么?或者說最后的結(jié)果怎么樣”。正是因為深知這點,所以自己才會樂于孜孜不倦的大肆渲染產(chǎn)品有多少好處,有多少優(yōu)點。但是產(chǎn)品賣出去了嘛?沒有,因為客戶已經(jīng)有了其它品牌的同類產(chǎn)品,或者這個產(chǎn)品已經(jīng)能夠滿足他的基本需求、或者因為我的產(chǎn)品價格更貴、或者因為付款條件等等原因??蛻敉ǔ6紩{感覺購買產(chǎn)品,并從感覺上認為這個產(chǎn)品就是自己需要的。感覺是非常奇妙的東西,看不見摸不著,是之前對于這個企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境的感覺,而自己就是搭建客戶與產(chǎn)品的橋梁。那么客戶又為什么要購買一個之前沒有任何感覺的產(chǎn)品呢?這個就是銷售的開始,推銷自己(產(chǎn)生好的感覺),向客戶傳遞自己、產(chǎn)品和企業(yè)的價值觀(什么是價值觀?一個人對周圍的客觀事物(包括人、事、物)評價和看法;大腦中的信仰、信念)??蛻艨赡苷J可自己的價值觀或有好感,這并不代表他就會購買產(chǎn)品,因為他還不知道這個產(chǎn)品有什么好處?結(jié)果將會對他產(chǎn)生什么影響?客戶產(chǎn)生購買的動力源自于逃避痛苦,最迫切的需求是問題解決方案。 幫助客戶找出(隱形)問題,展示自己解決問題的能力。和客戶的溝通才會變得更加容易,距離成交也將會越來越近。

很有幸參加了某公司組織的電話銷售培訓(xùn),在這兩天的培訓(xùn)中受益匪淺,給我以后的工作打了一支強心針。為了做好以后的工作,總結(jié)了一份這兩天的電話銷售培訓(xùn)心得,與大家共同分享!

以下是我電話銷售培訓(xùn)中的幾點心得和總結(jié)的幾個銷售技巧:

電話銷售培訓(xùn)心得:引起注意,有技巧的開場白。

事實式:從與客戶個人或其生意有關(guān)的事實出發(fā),通常這些事實也直接或間接地與你產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)。

問題式:問題要關(guān)于客戶的生意,并且與你拜訪的目的有關(guān)。提出的問題不是用“是”或者“不是”簡單回答的。

援引式:以另一個客戶的經(jīng)驗作為引子,來建立新客戶對自己的信心和興趣;所引用的客戶或是廣受尊重的(樹立信心),或是在相關(guān)行業(yè)的(興趣所在)。

銷售工具:盡可能調(diào)動客戶的感覺器官,可以使用的工具有宣傳冊,模型,行銷管理軟件,樣品等。這些工具應(yīng)與對方的工作需求以及你希望探討的話題有關(guān)。

關(guān)聯(lián)式(只用于再次致電):總結(jié)上次電話拜訪結(jié)束時的話題,然后自然過渡到本次電話拜訪主題。

在采用引起注意的技巧啟動了話題之后,你可以向客戶進行目的說明??梢宰尶蛻魯D出更多的時間與你在電話中進行討論,有助于你完成電話銷售培訓(xùn)目標(biāo);最大限度地利用你在電話銷售培訓(xùn)拜訪方面的時間和資源。

一、面談能力提高期

有些人打電話很厲害,但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了,主要表現(xiàn)就是:成為一個快遞員,到客戶那送完資料就走人,或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個解答員,客戶問什么問題就回答什么,然后就什么也不說了。等等。解決辦法一句話,“多見客戶,多總結(jié)”。有那么一句話,“失敗是成功之母”,成功他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時又提到上部分提到的,“多問”,見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工,或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。

二、成交技巧期

前面的諸多工作就是為了最后的成交,而這個成交是確實需要技巧的,以前接觸過些銷售員,前面都做的很好,跟客戶的感覺也很好,但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么,就是因為這個銷售員覺得跟客戶關(guān)系好了不好意思提出簽單,反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子。這種是最可惜不過的。所以這里只提一點,一定要敢于提出簽單。

三、客戶維護期

對于做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的業(yè)務(wù),客戶的需要是非常多的,重復(fù)性消費可能性很高,所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。同時提醒一點:注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

經(jīng)過了一周的電話營銷培訓(xùn),其實我們學(xué)習(xí)的東西還很多,我覺得電話營銷是當(dāng)下我們旅游業(yè)選擇銷售的重要方法之一,我們只有在不段的學(xué)習(xí)和實踐中慢慢取得精華,才能在未來的日子里好好利用上電話營銷的技巧,我希望自己在20xx年中能夠應(yīng)用上自己所學(xué)的技巧為自己的工作添油加彩,以上電話營銷培訓(xùn)總結(jié)和大家一起分享!祝各位同事的電話營銷事業(yè)蒸蒸日上。

食品是我們不可缺少的一種食物,無論是零食還是糧食,對于我們來說都是非常重要的,因為糧食是我們用來充饑的,而零食則是我們犒勞自己,放松自己的時候所享用的食物。那么,對于食品銷售人員來說,哪些銷售技巧和話術(shù)是他們需要掌握的呢?

一、多方整合推廣策略

現(xiàn)在的休閑食品傳播是“全方位”的,線上線下的整合傳播越來越多,多方面協(xié)同已成市場運作趨勢。以電視產(chǎn)品廣告宣傳為主的平面媒體推廣,結(jié)合廣播媒介、終端pop設(shè)計張貼,更結(jié)合短信互動、網(wǎng)絡(luò)游戲植入互動等操作,整合式推廣呼之欲出,優(yōu)秀廠家大多擅長多方面整合推廣,以求得市場快速突破。如20xx年8月-20xx年2月期間,盼盼食品聯(lián)合騰訊qq游戲,共同推出有獎斗地主專區(qū),以“休閑游戲競技俱樂部”聚集人氣,并與線下產(chǎn)品活動相結(jié)合,創(chuàng)造了“經(jīng)典休閑食品整合推廣案例”。除此之外,在品牌推廣中,各大食品品牌應(yīng)著重培養(yǎng)起自身獨特的品牌個性,這是搶占特定目標(biāo)消費者的心智資源的不二捷徑。

二、換位

換位有兩層意思,一是與患者換位,要站在對方的立場考慮問題,設(shè)身處地的為患者考慮,進而把握患者的心理,尋求有效的對策。你只有站在對方的立場,你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要點。二是人員換位,也就是說在和患者溝通的過程中,如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買,就可以借助專家的力量,因為專家具有一定的權(quán)威性,讓專家給患者溝通一次,促使其產(chǎn)生信任,下定決心進行治療。

三、留想頭

在溝通的過程中,如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標(biāo)邁進,就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的,要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方,你為他著想,給他好處,他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題,使你與患者的聯(lián)系不會間斷。

要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力,巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由,然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題,從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進。如果導(dǎo)購能夠把這種方法熟練運用,可以起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。

四、注意事項

在整個銷售過程中,特別是一些食品店的終端銷售,很容易碰到顧客這類的回答:“我先看看”之類的,面對這一類的回答,銷售人員要有良好的心態(tài),因為這很有可能知識顧客的習(xí)慣性回答,不要太去糾結(jié)這一問題。

今天王總給我們做了2個小時的培訓(xùn),主要是2個方面:一是銷售心態(tài)調(diào)整,二是銷售技巧的培訓(xùn)。整個培訓(xùn)的思路是我們做的所有的一切都要從對方的角度出發(fā),站在對方的角度思考、行動。這是一種思維習(xí)慣方式,其實這也是做人所需要具備的,銷售的本質(zhì)就是做人處事。要想從對方那里得到你想要的首先就要付出,我們要問問自己我們?yōu)榭蛻糇隽耸裁?、帶來什么幫助和便捷??chuàng)造了什么價值?所有為客戶著想、讓客戶舒服的話語行動都可以說都可以做。比如給客戶打電話時首先問問客戶“您方便說話嗎?”,這就體現(xiàn)了為客戶著想。拜訪客戶前要帶一些小禮物給客戶,哪怕沒帶也要氣喘吁吁、滿頭大汗讓客戶看到你多多少少付出了,要想從客戶那里得到的越多,你所要付出的就要越多,這是成比例的。所以回過頭來看看自己想要成交多大的單子,就可以推知需要做多少行動了。

1、銷售就是見人說人話、見鬼說鬼話,靈活應(yīng)對所遇到的人和事。例如打電話時越隨興越好,不要拘泥于模版,語氣隨和如平常和朋友交流般就好,體現(xiàn)自然,當(dāng)然前提是尊重對方。當(dāng)面對人力資源時要帶好咱們的公司及產(chǎn)品資料、客戶見證、精彩課程視頻剪輯、合作方案等資料,以便hr可以全力以赴、底氣十足地匯報給老總。這就是站在hr的角度思考;當(dāng)面對老總時,要用最快的時間把你銷售的東西用具體的語言、動作展示出來讓客戶真真實實感受到,例如多

備好一只鋼筆,見客戶之前就把電腦開機??我們的客戶往往在尋找一個長期戰(zhàn)略合作伙伴,那我們就要給到客戶一個未來的預(yù)期,能改變他們公司什么。給老板著重強調(diào),如果你按照我說的這樣做了,你就會得到怎樣的利益,塑造價值。與老總談的過程中邊問邊記,對方回答后要我們要給予強烈反饋,我們反饋得越強烈,對方就會說的越多。對方說完后一定要給予總結(jié),給客戶做回顧、做匯報、做確認、做銷售引導(dǎo),放大客戶痛苦:“您剛剛說了三個方面的問題

2、您看您說的是這個意思嗎,對嗎?其實我覺得是xx的問題”。最后道別時說:王總,真不好意思,耽誤了您40分鐘,原本定的是5分鐘,但是和您的談話還是很愉快的。并用送書、調(diào)查問卷的反饋等留下下次拜訪的理由。其實整個和老板面談的過程就是在賣自己賣公司賣產(chǎn)品。

最后王總給我們講了一下錫恩與錫恩英才的區(qū)別,我們要通過具體動作的描述說明不同,例如我們在服務(wù)方式與服務(wù)動作上就是有很大不同的,咨詢只講知識體系,而我們會結(jié)合理論知識講如何操作、給工具給方法給輔導(dǎo)。在闡述兩者不同時秉持的原則就是:客觀、堅定、真實。

所有的這些一定要用心做好準備,銷售是設(shè)計出來的,有些動作也是在一次一次拜訪客戶中訓(xùn)練出來的,修煉到極致就成了高手。做人做到極致銷售必定差不到哪里去,這都是相通的。

良好的心態(tài)能夠影響個人、客戶、團隊、組織、甚至社會。好的心態(tài)能夠讓銷售人員離成功更近一步,壞的心態(tài)則讓銷售人員業(yè)績停滯不前,甚至走向離職。

銷售心態(tài)培訓(xùn)課程要點一:無論如何,保持微笑

銷售人員走南闖北,有時是刮風(fēng)下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎,還有一些人為的因素,不可避免地會帶有一些情緒,與客戶見面的時候,忘了自己的微笑。心里學(xué)上講,人與人之間的交往,前10秒鐘最關(guān)鍵,10秒中決定對方以何種態(tài)度跟你接觸,微笑是上天賜給我們重要的肢體語言,如果一開始你的肢體語言給對方的印象是:“其實我不想見到你”,那么這次的業(yè)務(wù)多半不會成功。所以,不管我們在與客戶見面前發(fā)生什么事,那是你自己的事,見了客戶,首先就要微笑,這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來,見意你到了客戶的門口,不要進去,到洗手間先洗個臉,梳一下你的頭發(fā),把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次,這樣你就會好多了,然后踏著輕快的步伐走進客戶的辦公室,目光注視客戶的目光,面帶微笑。

銷售心態(tài)培訓(xùn)課程要點二:不要輕易給客戶下結(jié)論

業(yè)務(wù)人員不了解真實的情況下,永遠不要給客戶下結(jié)論。跟客戶溝通后,或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論:“這家伙一看就知道沒有錢,多半不會買”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法,成交就很難達成。其實,成功的銷售人員,完成一次訂單都會經(jīng)歷兩個過程,一個是心里成交,第二個是現(xiàn)實成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前,在心里就認為一定能成交的,與他們見面聊聊,只是想讓他們對我們更了解。

所以,我們在日常工作中接到客戶的電話,不管他是否要買你的東西,都把他當(dāng)作你的客戶。都要認真對待,客戶買你的,固然有買你的道理,沒有買你的也有他沒買的理由,就算現(xiàn)在沒有買,不一定將來就不會買,就算是他買不起,不一定他周圍的朋友買不起?,F(xiàn)實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面,從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學(xué)問,有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中,不要隨便地給客戶下結(jié)論,認真的聽客戶的問話,分析他的需求。

銷售心態(tài)培訓(xùn)課程要點三:摸清客戶的真正需求

很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場的情況。這本身是件好事,很多公司招聘銷售人員的時候,對產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的,所以在跟客戶溝通的時候,大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好,如何的出色,忽略了客戶真正的需求。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人,很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司,卻忘了自己其實也是客戶的顧問,有時候顧客并不知道自己需要什么,所以,銷售人員一定要想到自己也是客戶的顧問,我們是滿足客戶需求的,不是單純的推銷產(chǎn)品。

通過這次參加銷售培訓(xùn),心靈不免又起了漣漪。感觸很大,收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題,但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴展,思想得以提升。同時努力發(fā)展方向更加明確,更加仔細。

在房產(chǎn)行業(yè),銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位,同時也決定公司在客戶心中的定位,也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌,也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多:對公司的全面了解,房地產(chǎn)法律法規(guī),以及政策,專業(yè)名詞和術(shù)語;對區(qū)域內(nèi)的項目有整體認識和了解;對所在項目規(guī)劃,理念,風(fēng)格,結(jié)構(gòu)等了解;各項稅費的計算和時間等等有關(guān)房產(chǎn)知識。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。

作為“戰(zhàn)斗”一線隊員,經(jīng)營理念的傳遞者,客戶購樓的引導(dǎo)者,多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀,必須懂得比別人全面,認知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中,我們必須扮演主宰身份,正因為如此,察言觀色,隨機應(yīng)變,人際交流,承擔(dān),學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的,而銷售技巧的提升也是必須的。

怎樣去提升銷售技巧呢?沒有一個標(biāo)準式的答案,但有一點就是:用理論指導(dǎo)實踐,用實踐證明理論;用行動牽引思想,用思想輔助行動;總結(jié)經(jīng)驗,分析原因,吸取教訓(xùn)。

“活的老,學(xué)的老”不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗,確定今天的成功,設(shè)計明天的輝煌。在今后,我會左手抓起素質(zhì),右手抓起技巧,氣沉丹田,奮力向上舉起雙手,合二為一,散布周身耀眼光環(huán),成就大輝煌。

?銷售項目運作與管理》培訓(xùn)總結(jié)報告

歷時二個月共六期國內(nèi)著名通信企業(yè)《銷售項目運作與管理》的培訓(xùn)項目,圓滿結(jié)束。在此,首先感謝在培訓(xùn)期間企業(yè)通信戰(zhàn)略與市場部、國內(nèi)銷售部、員工發(fā)展部等其他部門的各位領(lǐng)導(dǎo)、專家和同事們對項目的大力支持!

1.課程總體評估:

本次培訓(xùn),為期六期,累計時長12天7夜(第一期2天2夜,第二期-第六期分別為2天1夜),來自企業(yè)國內(nèi)銷售部各辦事處經(jīng)理、各辦事處業(yè)務(wù)線(移動線、電信線、聯(lián)通線)的經(jīng)理,國際銷售部、共計300多人參加了本次的六期培訓(xùn)項目。

本次培訓(xùn)項目制定的目標(biāo)是:通過2-3天的學(xué)習(xí),掌握系統(tǒng)化銷售項目運作思維、掌握項目運作的方法技巧。了解項目運作與管理知識體系,做到項目運作流程化、標(biāo)準化和工具化,提高重大項目運作成功率。總的來說,本次培訓(xùn)從內(nèi)容安排、過程組織、進度的控制,都按著預(yù)先的計劃順利的完成,從現(xiàn)場學(xué)員的反應(yīng)及課后的反饋看,培訓(xùn)項目達到了預(yù)期的效果。詳見1-6期培訓(xùn)每期評估報告。在此不作贅述。簡單歸納起來,本次培訓(xùn)達成目標(biāo)的主要原因主要是在于:

①項目啟動階段,在確定需求過程中企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略與市場部、國內(nèi)銷售部、員工發(fā)展部陳經(jīng)理、喬經(jīng)理、黃經(jīng)理都進行了的充分調(diào)研,盡可能多地收集、了解到企業(yè)通信銷售項目運作與管理的現(xiàn)狀、問題及學(xué)員的需求信息。包括咨詢公司與老師的溝通交流,就項目方案達成共識。

②項目計劃階段項目組中喬經(jīng)理、黃經(jīng)理、咨詢公司譚經(jīng)理以及其他項目管理領(lǐng)導(dǎo)和專家積極配合項目組要求及時提供銷售項目運作成功、失敗案例,為培訓(xùn)項目定制三階段案例實戰(zhàn)演練和成功案例、失敗案例的研討做出了貢獻。

③在課程設(shè)計上采用業(yè)界領(lǐng)先的理論+工具方法講解+視頻教學(xué)+實戰(zhàn)演練方法,結(jié)合學(xué)員需求,充分運用老師工作背景和教學(xué)設(shè)計的經(jīng)驗,針對國內(nèi)某著名通信企業(yè)通信真實項目素材改編成為三階段的實戰(zhàn)演練案例、成功案例、失敗案例。

④圍繞課程目標(biāo),組織教學(xué)錄像內(nèi)容,通過學(xué)員觀看三個廠家在項目引導(dǎo)階段的不同活動場景錄像和學(xué)員小組進行研討,了解銷售項目運作中,項目引導(dǎo)“術(shù)”的全面學(xué)習(xí)。

⑤項目實施階段公司高層領(lǐng)導(dǎo)對本次培訓(xùn)予以的充分的關(guān)注與支持,尤其是營銷總裁羅總在百忙中抽空對每次課程的課前動員,充分體現(xiàn)出公司領(lǐng)導(dǎo)對于銷售工作、銷售人員、客戶關(guān)系管理主題的足夠重視,和營銷管理高度。

⑥強化學(xué)員對銷售項目運作流程的理念統(tǒng)一認識,全面掌握銷售項目運作的“道”和“術(shù)”技能,通過演練讓學(xué)員掌握項目運作過程中分析的工具:swot策略制定分析法/smart目標(biāo)制定/5w2h項目監(jiān)控/項目策劃報告/客戶關(guān)系分析魚骨圖等等工具和方法。

⑦提供定制化的項目演練案例、成功案例和失敗案例的加工整理的方法和參考模版,便于企業(yè)今后開展對項目管理和案例的研討學(xué)習(xí)實踐。

2.對參培者評估:

參培學(xué)員,多是辦事處主任、經(jīng)理或者產(chǎn)品線的經(jīng)理、海外一下銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)專家等。課堂上學(xué)員的研討和參與度積極、解決問題能力較強、有策略制定能力,整體素質(zhì)較高,無論聽講、討論、做練習(xí)還是演練,大家都很認真,學(xué)員的求知欲很強,這是難能可貴的。

在課程設(shè)計中,我們依據(jù)項目組達成共識,將整體課程設(shè)計成四個部分進行,項目運作理論講解+工具方法講解+視頻教學(xué)研討+實戰(zhàn)對抗演練及點評,讓學(xué)員清晰了解銷售項目運作的“道”和“術(shù)”觀念。銷售項目運作與管理“術(shù)”學(xué)習(xí)即是:如何拜訪客戶禮儀,了解客戶需求的技巧,課程中設(shè)計了三個不同廠家圍繞傳輸項目引導(dǎo)客戶需求的行為,使得學(xué)員了解“術(shù)”的重要性,最為關(guān)鍵的是給到學(xué)員了解客戶需求的方法論:探索—提議—行動—確認。并且將這個方法論貫穿真?zhèn)€演練環(huán)節(jié)和課程全過程中,使更好地理解方法論內(nèi)涵。銷售項目運作與管理“道”的學(xué)習(xí)即是銷售項目運作的策略包括:競爭策略、客戶公關(guān)策略、產(chǎn)品解決方案策略、商務(wù)策略、交付實施策略的制定。通過演練使得學(xué)員掌握策略的制定方法和步驟:從信息的收集整理—swot分析方法—策略制定—行動計劃。策略的制定貫穿真?zhèn)€演練環(huán)節(jié)和課程全過程中。通過課后漫游掛圖總結(jié)了解到學(xué)員對課程設(shè)計很滿意。并得到了領(lǐng)導(dǎo)和專家們的認可。

在課程中,我們依據(jù)對學(xué)員的現(xiàn)埸表現(xiàn)的觀察,以及和他們的互動交流、反饋,發(fā)現(xiàn)在課程中策略制定中為客戶著想部分給了較多老學(xué)員較為強烈的觸動,可以說,銷售人員思路的打開最為關(guān)鍵,這也是我們在與學(xué)員互動中發(fā)現(xiàn)的相對普遍的問題。同時了解學(xué)員在項目運作中不規(guī)范的行為,以及包括對工具模版使用中的問題,當(dāng)然,借助于六期的培訓(xùn)我們樂觀地能看到,學(xué)員在思路、技能、工具使用方面快速地進步,清晰了企業(yè)在后續(xù)銷售項目運作和管理工作中持續(xù)固化好的方法和行為改進的方向,使得組織銷售項目運作與管理的行為發(fā)生整體遷移和改善,最后體現(xiàn)格局性競爭項目的“贏單率”提高。

①較多學(xué)員在對“銷售項目運作的流程認識觀念上,較多地還停留在項目的招投標(biāo)工作。沒有認識到項目引導(dǎo)階段的重要性和方法,而這恰恰是企業(yè)在項目運作中的軟肋,導(dǎo)致在項目中僅僅作為比較價格的配角,只有在思路上認識項目引導(dǎo)的重要性,并且學(xué)會引導(dǎo)客戶需求的方法,才能做到成為 “a”類,并且不戰(zhàn)而屈人之兵。這也是課程設(shè)計和教學(xué)的重點,從和學(xué)員的互動和演練中以及課后評估中了解到學(xué)員對這部分觀念和方法已經(jīng)掌握,重點需要組織在今后項目運作中強化行為,包括項目管理的立項和策劃報告的評審。

②銷售項目運作策略的制定有意識,欠缺方法,策略的制定和行動計劃脫節(jié)。統(tǒng)談、集采項目需要公司—代表處—項目組的系統(tǒng)化的整體策略,沒有策略是無法完成競爭項目的贏取,策略的制定方法學(xué)習(xí)通過三個階段實戰(zhàn)演練進行,從與學(xué)員互動和點評來看,學(xué)員掌握了策略制定的方法,同時根據(jù)策略制定行動計劃,解決策略和行動計劃脫節(jié)的問題。但是,今后在實際項目操作中策略的制定需要信息的收集,這些對學(xué)員是一個難點,信息的收集又會被客戶關(guān)系的程度制約。很高興公司領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略眼光,及時在去年開展了客戶關(guān)系的培訓(xùn),這些對今后實際項目策略分析能夠有效地開展做了鋪墊,需要學(xué)員在實際項目運作中進行思考、分析、籌劃的實踐活動。

③ 在鐵三角項目運作中團隊成員的配合需要加強,整體感覺團隊運作能力偏弱,學(xué)員在演練中沒有突出團隊合力,包括課后回答學(xué)員問題中,突出暴露項目組運作和執(zhí)行力問題。由于課程時間制約,鐵三角協(xié)助沒有在本次課程演練中做重點突出,希望公司在代表處實際項目運作中采取措施強化鐵三角團隊運作。

3.發(fā)展建議

本次六期《銷售項目運作與管理》的培訓(xùn),讓我們了解并感受到企業(yè)今后成長為千百億企業(yè)的決心和格局,正如羅總在培訓(xùn)動員所講到:目前營銷服重點人員能力提升聚焦在兩方面:一是我們生存之本的客戶關(guān)系拓展能力,再就是銷售項目運作與管理能力。公司正處于從中小規(guī)模向大規(guī)模成長發(fā)展時期,將面臨復(fù)雜的外部環(huán)境,目前員工最缺乏系統(tǒng)的工具和方法鼓勵大家通過培訓(xùn)和實踐,在銷售項目運作中更好的發(fā)揮“鐵三角”的作用,實現(xiàn)由游擊戰(zhàn)到系統(tǒng)戰(zhàn),由個人戰(zhàn)到團隊?wèi)?zhàn)的轉(zhuǎn)變。

客戶關(guān)系的提升和銷售項目運作管理都是企業(yè)營銷過程中解決的兩個翅膀問題,問題的解決程度,決定企業(yè)壯大成長速度??上驳氖枪疽呀?jīng)成立銷售項目運作與管理組織,對項目立項和規(guī)范化管理即將落實到下半年的考核中,就銷售項目運作與管理給出如下建議:

1、建立公司級項目經(jīng)理資源池,將重大項目落實在全流程的項目運作與管理中。

建議選取重點代表處,重點項目,派出有經(jīng)驗的項目運作管理專家作為項目經(jīng)理,按照項目全流程:引導(dǎo)-立項-計劃-實施-監(jiān)控-交付操作。摸索出適合國內(nèi)某著名通信企業(yè)通信項目管理辦法,分階段和區(qū)域推廣實施,最終實現(xiàn)公司整體項目規(guī)范化運作的能力提升。

2、針對國內(nèi)代表處,結(jié)合銷售項目特點,選擇1-2個項目將項目策劃報告等工具、模版應(yīng)用到實際項目立項管理和監(jiān)控實施過程考核中。將課堂行動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為工作實踐,進一步深化學(xué)員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和實際能力的提升,另一方面,切實將銷售項目運作與管理工作納入到公司的年度戰(zhàn)略規(guī)劃和國內(nèi)銷售部的管理工作中,最終提升公司的重大項目運作成功率。

3、發(fā)揚傳、幫、帶的教練作用,讓有經(jīng)驗的主管在實際項目運作中培養(yǎng)新人。本次參訓(xùn)學(xué)員多是經(jīng)理級別,自身素質(zhì)是非常不錯的,在項目操作中很多時候是憑借自身經(jīng)驗的摸索來進行,這反映在我們“實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)”培訓(xùn)過程中,新學(xué)員整體表現(xiàn)偏弱,相信在公司銷售部門的其他員工也是很突顯的問題。因此,我們建議在公司培訓(xùn)項目中,能夠增加對于代表處未能參加培訓(xùn)的銷售人員項目規(guī)范化運作的培訓(xùn)和管理,尤其是工具模版規(guī)范化使用技巧的培訓(xùn)。切實提高銷售隊伍整體戰(zhàn)斗力。

4、建立公司級項目管理激勵獎懲文化。及時表揚和獎勵成功項目組,將項目成功經(jīng)驗整理案例在全公司學(xué)習(xí),對不按照公司規(guī)范要求運作失敗的項目,給出懲罰措施。同時建立公司項目運作管理資源,通過對項目支援,要求代表處項目的規(guī)范化操作實施。就“公司資源不夠”問題,搭建內(nèi)部運作平臺,整合相關(guān)資源,為“聽得見炮聲”的一線市場銷售人員在項目規(guī)范運作中提供盡可能多的支持與幫助。

基本要點列出事件的要點后再拔對方的電話號碼

確定對方是你要找的對象后再報上自己的名字(問候)

陳述事件(掛斷前要核對一下要點)

確認事件的要點

致意后掛斷電話(要先確定對方是否已經(jīng)掛斷)---用正確的態(tài)度對話---當(dāng)做對方就在眼前---慢速、清楚、恭敬電話應(yīng)對的注意事項商量時須用手遮住話筒

不可邊笑邊接電話

不在時留下對方的電話號碼

要對方稍待一下時

聽到對方掛斷的聲音后再切斷

私人電話要簡短、有禮接電話的基本要點鈴響不要超過三聲

自我介紹后再確定對方的身份:

---您好,富樂城市花園我是xx

---請問您是……[記錄]

詢問

---請問……[訊問事項]

---歡迎您有時間到現(xiàn)場售樓處來……接電話的基本要點詢問事件

---記錄下來

確認或覆誦要點

---日期、數(shù)量、金額、固有名詞等

致意后再掛斷電話

---要確定購房者已經(jīng)掛斷電話并立刻辦理事件

不同的購房行為

二次購買者復(fù)雜購買決策的購房行為首次購買沖動型購買行為類型及應(yīng)對要點自我主張型---承認對方的存在,尊重其面子唯我獨尊型---讓他自由選擇

---遇有問題時才回答---邊讓他觀看邊做詢問,以便打聽他的喜好

---你替他做個選擇,然后推薦給他,別忘了講理由

---親切地照顧他任你決定型---配合適當(dāng)?shù)臅r機

---伺機地應(yīng)對

---在購房者看得到的地方待機

---迅速地行動---要有耐性,不能急躁

---有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子

---一面輕輕地施加壓力,一面推??

---簡短的暗示比長篇的說明更有效話多型---時間過長時同事應(yīng)以有事交代將你救出困境

---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?/p>

---積極地詢問及吸收知識特快車型

(急躁)特慢車型

(躊躇)類型及應(yīng)對要點注意購房者的小孩不要忽略小孩

不可使用敷衍的語??

以愛心來對待不忙碌的人員來接待

以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動

拿玩具或圖書給他看

頑皮可以大聲地說“哎呀,小朋友危險喔!”來提醒其父母注意復(fù)數(shù)客的應(yīng)對重點不可忽視同行的人

---掌握同行的理由

---征求建議與同意

---當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理,找出有發(fā)言力的人

可縮短決定的時間

---年青男女的場合,女性的發(fā)言力較強

---夫婦的場合,要早點看清何者具有決定權(quán)

合理消費的心得體會篇3

消費,是為了滿足需求。在如今的中國市場,所有的消費者都面臨著同一個問題——怎樣消費是最實惠最理性的。但我想若是一心巴望著商品打折,倒不如明確自己所要的是否真的非買不可,以免造成不必要的浪費,往往消費過度的人是欲望心強的人,他們難以控制自己的欲望而受自己的欲望心所擺弄。

在每天的放學(xué)之際,卻是我最頭疼的時候,分明不寬的路擠滿了私人汽車,每一個人都得有耐心等待下去,就算再急也是做無用功,過一個紅綠燈卻要動用數(shù)十分鐘,因而排起了一條極其現(xiàn)代化的長龍,而在這條“長龍”中卻沒有一輛巴士。這些人爭先恐后地買汽車,卻忽視了近在眼前的公交站臺,他們寧肯花十幾萬買一輛汽車,卻不肯投一兩枚硬幣,這又是多么大的悲哀啊。不知他們是為了面子,還是真為方便,那么依我看若是為方便或許有些不值,如大家都選擇去乘公交車,就不會這么擁擠、堵車。

早在兩千多年前,圣賢孔子就曾論述:“奢而不孫,寧儉;與其不孫也,寧固”即是說,在“奢侈”與“節(jié)儉”兩者的抉擇中,孔子傾向于“節(jié)儉”,反對奢侈浮華的生活方式,主張節(jié)儉樸素的生活方式。堅持適度消費、理性消費觀念,是我國優(yōu)秀的文化傳統(tǒng)?!耙恢嘁伙埉?dāng)思來之不易,半絲半縷恒念物力維艱”。一個民族要富強,離不開艱苦奮斗、自強不息的精神。“靜以修身,儉以養(yǎng)德”,勤儉節(jié)約歷來是中華民族的傳統(tǒng)美德。學(xué)生作為國家的棟梁之才,決不能貪圖享受,堅持科學(xué)、理性消費,繼承和發(fā)揚勤儉節(jié)約、艱苦奮斗的優(yōu)良民族文化傳統(tǒng)。

古往今來,還看今朝我們這些青年朋友,能否擔(dān)當(dāng)?shù)闷饑抑厝危@更需要我們?nèi)ダ硇韵M。它維護的不僅僅是一個國家的經(jīng)濟體系,更是人格素養(yǎng)魅力的表現(xiàn)。

合理消費的心得體會篇4

生而為人,衣食住行,一個不能少。

恰逢假期,卻沒有時間去購物。幾天的值班終于告一段落,也可以好好休息休息了。

平時忙著上班下班,倒是購物的機會少之又少。也許是囊中羞澀,也許是現(xiàn)在可以獲得食物,衣物的方式多樣化。不用像以前一樣徒步的在各個店鋪里來回溜達,對比價格,也失去了很多購物的機會。

終于可以休息了,而伴隨休息的自然是消費。下班回家,就馬不停蹄的直奔we.一方面是為了購買平時生活所需,另一方面也給自己幾天值班的時間來個了解,可以給自己放松一下,不用再精神緊張的想著明天幾點上班的事情。

今天的購物來的比往常更輕松點,沒有特別需要購置的東西,也沒有必須的清單。這樣的購物有時候卻更加來的瘋狂??纯催@個,瞅瞅那個,好像都需要。水果,蔬菜,肉類,干果,零食,涼菜竟然都買了一點,有點像報復(fù)性消費。選購一時爽,結(jié)賬心慌慌。一刷竟然400多,看著購物車的東西,也想也沒有特別貴的東西,竟然一下子這么多,有點始料未及。

不知道是現(xiàn)在錢越來越不值錢,還是物價飛漲,錢買的東西越來越少??粗鴸|西差不多,一結(jié)賬都要好幾百,生活成本越來越高。可是工資卻好多年都沒怎么漲了。這種巨大的落差讓幸福指數(shù)越來越低。不知道是人不容易滿足了,還是入不敷出的焦慮蔓延,開心越來越難了。

購物一時爽,結(jié)賬心殤殤。要降低物質(zhì)的享受,多追逐精神的富足,才能更加開心輕松吧!

合理消費的心得體會篇5

隨著經(jīng)濟社會的縱深發(fā)展,在大眾傳媒影響力日益擴展的背景下, 當(dāng)代大學(xué)生作為社會中一個比較特殊的消費群體,具有比較特殊的消費心理。他們既是當(dāng)前消費主體之一,有著獨立的消費意識和消費特點,也是未來中國消費的主力和消費潮流的引導(dǎo)者, 他們的消費觀念更為直接的受到名人/影視作品等的影響。大學(xué)生針對奢侈品的消費特征通常被認為具有雙重性:一方面,他們在占用社會資源方面居于劣勢,經(jīng)濟能力尚未獨立,消費受到很大的制約;另一方面,又有著旺盛的消費需求和相對超前的消費觀念。這兩方面的矛盾使得他們的消費行為存在不少問題。大學(xué)生的奢侈品消費狀況、消費觀念與消費模式,對未來我國經(jīng)濟的發(fā)展,奢侈品消費文化的構(gòu)建都會產(chǎn)生極其重要的影響。為真實了解當(dāng)代大學(xué)生奢侈品的消費水平、狀況,把握大學(xué)生奢侈品消費的心理特征和行為導(dǎo)向,培養(yǎng)大學(xué)生形成科學(xué)、理性、文明、責(zé)任的新消費理念,促使他們成為新消費運動的踐行者、推動者,具有積極的現(xiàn)實意義

從調(diào)查結(jié)果來看,講求實際、理性消費還是當(dāng)前大學(xué)生主要的奢侈品消費觀念。當(dāng)前大學(xué)生在奢侈品消費的錯誤觀念等題目,既與社會大環(huán)境的負面影響有關(guān),也與家庭、學(xué)校教育缺少正確引導(dǎo)有關(guān)。今天的大學(xué)生生活在沒有圍墻的校園里,全方位的與社會接觸,當(dāng)某些大學(xué)生遭到享樂主義、拜金主義、奢侈浪費等不良社會風(fēng)氣的侵襲時,假如沒有及時得到家長老師及學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo),輕易構(gòu)成心理趨同的偏向。當(dāng)學(xué)生家庭可以在經(jīng)濟上滿足較高的消費條件時,這些思想就會在潭門的消費行為上充分體現(xiàn)。更糟的是,有些家庭狀態(tài)不答應(yīng)高消費的學(xué)生,為了滿足自己的消費欲看及心理,做出一些有悖社會道德設(shè)置是違法的事。

通過這次調(diào)查,我們基本把握了當(dāng)代大學(xué)生奢侈品消費心理趨勢及現(xiàn)狀。大學(xué)生的基本生活消費大體上是現(xiàn)實的、公道的。但離散趨勢明顯,個體差異大,這主要是生源來自全國各地,由于家庭情況的不同和消費習(xí)慣的差異釀成的。在以寄生性消費為主的大學(xué)生中,培養(yǎng)獨立的理財能力、科學(xué)的價值觀和信用概念應(yīng)是當(dāng)務(wù)之急??傊?,我們??此写髮W(xué)生都能靜下來想一想自己的消費公道嗎,有多少用于購買奢侈品,這些奢侈品對我們有甚么積極意義嗎?更??瓷鐣鹘缍寄軓膶嵦庩P(guān)心大學(xué)生,用社會的氣力引導(dǎo)大學(xué)生健康公道的奢侈品消費,為我們未來棟梁的茁壯成長保駕護航。

合理消費的心得體會篇6

隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展,人們的生活水平提高了,消費能力自然上升,消費觀念也在發(fā)生變化。此時,為了促進國家和自身的共同發(fā)展,正確的消費觀就起了重要作用。

首先,要有促進消費增長的意識,這是必須的。對于個人,消費可以很好的滿足自身的需求,提高自己的生活質(zhì)量。對于企業(yè),消費可以促進商品的生產(chǎn),從而激勵企業(yè)不斷調(diào)整與創(chuàng)新,為企業(yè)贏得經(jīng)濟效益,帶動企業(yè)成長。而對于國家,消費可以拉動內(nèi)需,國家宏觀調(diào)控會給予各企業(yè)優(yōu)惠政策,從而帶動整個國家的經(jīng)濟增長。根據(jù)新調(diào)查表明,現(xiàn)階段我國的經(jīng)濟增長主要靠投資出口拉動,這是不健康,不穩(wěn)定的'經(jīng)濟增長狀況,應(yīng)該努力向依靠消費投資出口協(xié)調(diào)拉動轉(zhuǎn)變。所以,作為新世紀的創(chuàng)建者之一,我們應(yīng)該有促進消費增長的意識。

然后,在促進消費增長的同時要注意“促進”并不等于“浪費”。促進是相對于緊縮來講的,是指在應(yīng)該消費的時候,若在自己的承受能力范圍之內(nèi),就盡量去消費。而對于那些沒有必要或超過自己承受能力范圍的消費,就絕對是“浪費”的不良表現(xiàn)?,F(xiàn)在,有很多學(xué)生向家人要這要那時,仗著自己有些文化水平,就說“這是促進消費的表現(xiàn),有利于國家的經(jīng)濟增長”。其實這是一種不正確的消費觀,“浪費”并不會帶動經(jīng)濟增長。此外,過多的消費會導(dǎo)致通貨緊縮,這是通貨膨脹的相反現(xiàn)象,是不健康的.經(jīng)濟增長模式,必然會抑制經(jīng)濟的長久增長。所以促進且不浪費才是我們應(yīng)該做到的。

最后,響應(yīng)世界現(xiàn)階段的嚴峻形勢——環(huán)境污染與全球變暖,我們還應(yīng)該在消費的同時注意保護環(huán)境。這不僅僅是對自己個人的負責(zé),也是對國家,對整個世界負責(zé)的表現(xiàn)。臭氧層空洞和白色污染的導(dǎo)致,很大一部分就在于我們沒有能做到綠色消費。固然,消費時精打細算也在情理之中,但是若不能做到可持續(xù)發(fā)展,精打細算節(jié)余再多的資本也無濟于事。所以,在環(huán)境問題還沒有道到無可挽回的地步時,讓我們樹立綠色消費觀,做到可持續(xù)發(fā)展。

消費對于經(jīng)濟增長有著不可替代的作用,但同時必須做到合理又不破壞環(huán)境,所以要樹立正確的消費觀,做一個合格的消費者。